बिक्री के ब्रायन ट्रेसी मनोविज्ञान

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ब्रायन ट्रेसी जानता है कि कैसे बेचना है। वह बिक्री पेशेवरों की ओर से और ग्राहक दोनों की बिक्री के मनोविज्ञान को समझता है। बिक्री के माध्यम से खुद को "धन से धन" से लेते हुए उन्हें दुनिया भर में बिक्री पेशेवरों का सम्मान मिला है। लेकिन यह दूसरों को सिखाने की उनकी क्षमता है कि कैसे अधिक प्रभावशाली तरीके से बेचना है, जिसने उन्हें लाखों बिक्री पेशेवरों की प्रसिद्धि, धन और प्रशंसा अर्जित की है।

लेखों की इस श्रृंखला में, ब्रायन ट्रेसी ने प्रॉस्पेक्टिंग के साथ शुरुआत में बिक्री चक्र में 7 चरणों की चर्चा की। ये कदम इतने प्रभावी हैं कि उन्हें सीखना और उन्हें लागू करना किसी के बिक्री के परिणामों में काफी सुधार कर सकता है।

इन चरणों का जादू यह है कि वे न केवल बिक्री चक्र में अत्यधिक प्रभावी हैं बल्कि बिक्री नौकरी खोजने में भी प्रभावी हैं ।

जब यह नीचे आता है, तो कोई भी जो जानता है कि कैसे संभावना है लेकिन चुनना पसंद नहीं करता है, जो किसी को पढ़ना जानता है, लेकिन कभी नहीं करता है। इसलिए यदि आप मानते हैं कि प्रत्येक बिक्री और साक्षात्कार प्रक्रिया में संभावनाएं एक महत्वपूर्ण कदम है, तो पढ़ें।

संभावना 101

ट्रेसी के मुताबिक, संभावनाएं संदिग्धों और सच्ची संभावनाओं के बीच अंतर करने की प्रक्रिया है। वह यह निर्धारित करने के लिए कि एक व्यक्ति एक संभावना है या नहीं, यह निर्धारित करने के लिए 4 या अधिक ग्राहक गुणों की तलाश में है। पहला यह है कि उन्हें एक समस्या है जिसे आप या आपका उत्पाद हल कर सकते हैं। दूसरा यह है कि उनके पास वर्तमान आवश्यकता है, पहचान की गई है या अभी भी खुला है कि आपका उत्पाद पूरा हो सकता है।

तीसरा, आपको किसी ऐसे व्यक्ति की तलाश करनी चाहिए जिसके पास कोई लक्ष्य है कि आपका उत्पाद या सेवा उन्हें पूरा करने में मदद कर सकती है। आखिरकार, संभावना किसी ऐसे व्यक्ति की तलाश में है जिसके दर्द हो कि आपका उत्पाद या सेवा छुटकारा पा सके।

संभावनाओं को खोजने और संदिग्धों से संभावनाओं को अलग करने की प्रक्रिया कई रूप ले सकती है। चाहे आप पारंपरिक ठंडे कॉलिंग, टेलीमार्केटिंग, प्रत्यक्ष मेल, बिक्री ब्लिट्ज या किसी अन्य संभावित विधि का चयन करते हैं, महत्वपूर्ण बात यह है कि संभावनाएं आपके बिक्री करियर में एक महत्वपूर्ण कदम के रूप में देखी जाती हैं।

नौकरी शिकार में संभावनाएं भी एक महत्वपूर्ण पहला कदम है। एक आम गलती है कि कई नौकरी तलाशने वाले अपने समय और ऊर्जा को उस कंपनी के साथ नौकरी की तलाश में खर्च कर रहे हैं जिसमें उपर्युक्त गुणों में से एक या अधिक नहीं है। उदाहरण के लिए, यदि किसी कंपनी के पास एक ठोस बिक्री बल है जो लगातार परिणाम दे रहा है, तो उस कंपनी के पास दर्द-बिंदु नहीं है कि आपके विक्रय कौशल से छुटकारा मिल सकता है।

उन व्यवसायों की एक सूची पर कुछ शोध करना जिनके लिए आप बेचने में रूचि रखते हैं, आपको अपने नौकरी की तलाश में अधिक लक्षित और पेशेवर दृष्टिकोण प्रदान करने की अनुमति मिलती है। आप अपनी "संभावनाओं" को बेहतर ढंग से अर्हता प्राप्त करने में सक्षम होंगे और, अनुसंधान के माध्यम से, उनके कुछ संभावित दर्द-बिंदुओं, कॉर्पोरेट लक्ष्यों और व्यावसायिक चुनौतियों की पहचान करेंगे।

प्रश्न कुंजी हैं

अगर आप कुछ सीखना चाहते हैं, तो आपको प्रश्न पूछना होगा। जब तक कि कोई आपको यादृच्छिक रूप से अपने व्यापार दर्द, लक्ष्यों, समस्याओं और आवश्यकताओं के बारे में बताता है; व्यवसाय को एक संभावना है या नहीं, यह जानने के लिए आपको लक्षित प्रश्न पूछने की आवश्यकता होगी।

लेकिन सवाल पूछने के बारे में जानना, पूछने के लिए कौन से सवाल पूछना है और क्या नहीं पूछना एक ऐसा कौशल है जो मास्टर के लिए अभ्यास और समय लेता है। कई नौकरी तलाशने वाले और रूकी बिक्री पेशेवर, जो प्रश्न पूछने के मूल्य में विश्वास करते हैं, अक्सर या तो बहुत सारे प्रश्न या प्रश्न पूछते हैं जो वार्तालाप के लिए जर्मन नहीं हैं।

सिर्फ इसलिए कि आप किसी प्रश्न के बारे में सोच सकते हैं इसका मतलब यह नहीं है कि इसे पूछा जाना चाहिए।

आपकी प्रश्नोत्तरी गाइड

अपने प्रश्नों को ट्रैक पर रखने में मदद के लिए, इस बात का उपयोग करने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए कि आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे हैं, उसमें से 4 लक्षणों में से एक है जो ट्रेसी के सुझावों से उन्हें एक संभावना बना देता है। अपने लक्ष्यों के बारे में प्रश्न पूछें और वे अपने लक्ष्यों को पूरा करने का प्रयास करते समय क्या चुनौतियों का सामना कर रहे हैं। अपने उत्पाद या सेवा को करने के इरादे से जो भी हो, उसे पूरा करने में उनके पास होने वाली किसी भी समस्या के बारे में प्रश्न पूछें। इस बारे में पूछें कि उनकी वर्तमान बिक्री बल कैसा प्रदर्शन कर रही है और नए बिक्री पेशेवरों को भर्ती करते समय वे क्या देखते हैं।

ऐसी किसी भी चीज़ के बारे में प्रश्न जो किसी व्यक्ति या व्यवसाय को संभावित नियोक्ता या ग्राहक के रूप में अर्हता प्राप्त करने में आपकी सहायता नहीं करता है, उसे बिक्री या रोजगार चक्र में आगे तक प्रस्तुत किया जाना चाहिए।

जबकि कई लोग तर्क देंगे कि प्रश्नों को जल्दी से और अक्सर संबंध बनाने के प्रयास में इस्तेमाल किया जाना चाहिए, आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ संबंध बना सकते हैं जिसके साथ आप कभी भी बेचना या काम नहीं करेंगे। अपने पेशेवर नेटवर्क के निर्माण के खिलाफ कुछ भी नहीं, लेकिन नेटवर्किंग के लिए बिक्री और नेटवर्किंग समय के लिए बिक्री का समय उपयोग करने से आपके समय का अधिक कुशल उपयोग होता है।

एक अंतिम शब्द

कई बिक्री पेशेवर और नौकरी तलाशने वालों को उम्मीद से नफरत है। अगर वे बिल्कुल संभावना रखते हैं, तो वे इसे "आवश्यक बुराई" के रूप में देखते हैं। जबकि आप कभी भी संभावनाओं से प्यार नहीं करना सीख सकते हैं, आप अपने बिक्री प्रयासों, पुरस्कारों और नौकरी की संतुष्टि में अविश्वसनीय सुधार महसूस करेंगे। ब्रायन ट्रेसी ने कहा कि यह बिक्री थी जिसने उन्हें "धन से धन" तक ले लिया, और यह सब सीखने के साथ शुरू हुआ कि कैसे संभावनाएं हैं।