बिक्री चक्र में पांचवां कदम: आपत्तियों पर काबू पाने

बिक्री "पहले" के बाद शुरू होती है

अगर बिक्री चक्र में कोई आपत्ति नहीं थी, तो हर कोई बिक्री में होगा। एक सौदा बंद करने से कलम को सौंपने और ग्राहक को निर्देश देने के निर्देश देने से कुछ और नहीं लगेगा। असली दुनिया में, हालांकि, आपत्ति के बाद बिक्री और साक्षात्कार आपत्ति से भरे हुए हैं। और एक सौदा बंद करने का एकमात्र तरीका मुख्य आपत्ति और प्रभावी रूप से मामूली आपत्तियों को दूर करना है।

आपत्तियों को दूर करने के लिए सीखते समय ध्यान में रखना एक महत्वपूर्ण बात है ब्रायन ट्रेसी से सलाह है।

"कोई भी आपकी परवाह नहीं करता कि आपका उत्पाद क्या है। वे सभी जो आपकी देखभाल करते हैं, वह है।"

आपत्तियों के लिए सड़क

यह मानते हुए कि आप अपनी बिक्री या साक्षात्कार चक्र के दौरान आपत्तियां (जो आप करेंगे) सुनेंगे, पहला महत्वपूर्ण कौशल आपके सभी ग्राहक या साक्षात्कार प्रबंधक के आपत्तियों को आकर्षित करना है। आपत्तियों को चित्रित करने के बारे में कोई कठोर और तेज़ नियम नहीं हैं, लेकिन यदि आपने लेखों की इस श्रृंखला में परिभाषित बिक्री और साक्षात्कार प्रक्रिया के चरणों का पालन किया है, तो आप पहले से ही कई आपत्तियों को पार कर चुके हैं और कई अन्य लोगों से अवगत होंगे। संभावित कदम के दौरान, आपत्तियां सामने और केंद्र होंगी। यदि आप बिल्डिंग रेपोर्ट चरण में आगे बढ़ने में सक्षम थे, तो पता है कि कम से कम आप संभावित रक्षा की प्रारंभिक रेखाएं प्राप्त करने में सबसे बड़ी आपत्ति को पार कर चुके हैं।

प्रस्तुति चरण के दौरान आप जिन अधिकांश आपत्तियों का सामना करेंगे, उन्हें बाहर निकाला जाएगा। इस चरण के दौरान, आप अपने ग्राहक को बताएंगे कि आपका उत्पाद, सेवा या कौशल उन्हें उनकी आवश्यकताओं को पूरा करने में मदद करेगा।

कुछ ग्राहक आपकी प्रस्तुति पर आपत्तियों की पेशकश करने के लिए स्वतंत्र होंगे, जबकि अन्य अपनी भावनाओं को अपनी इच्छाओं के करीब रखेंगे।

आपत्तियों की पहचान करने के लिए, आपको प्रश्न पूछना होगा, और अधिक महत्वपूर्ण बात यह है कि परीक्षण बंद करने के प्रश्न। यदि आपका उत्पाद एक से अधिक ज़रूरतों को पूरा करेगा, तो आपको यह पूछने की ज़रूरत है कि क्या आपका ग्राहक सहमत है कि आप उनकी ज़रूरतों के साथ उनकी मदद कर सकेंगे।

अगर वे सहमत हैं, तो अगले लाभ पर जाएं। अगर वे सहमत नहीं हैं, तो एहसास करें कि आपने अभी एक आपत्ति खोला है और अब बिक्री शुरू करने का समय है।

मुख्य और मामूली आपत्तियां

आपत्तियां या तो "मुख्य" या "मामूली" हैं। मुख्य आपत्तियां सौदा तोड़ने वाले हैं, अगर नहीं, तो आप सौदे को बंद करने या नौकरी को सुरक्षित करने से रोक देंगे। मामूली आपत्तियां आम तौर पर विश्वास होती हैं जो आपके ग्राहक को आपके, आपके उत्पाद, आपकी सेवा या आपकी कंपनी के बारे में कुछ पूछेगी।

मुख्य और नाबालिग के बीच अंतर अनुभव और acuity का संयोजन लेता है। एक अनुभवी पेशेवर ग्राहकों से कुछ आपत्तियों की अपेक्षा करेगा कि कई अन्य ग्राहकों ने किस पर विरोध किया था। कम अनुभवी पेशेवरों को उनके सुनने के कौशल और acuity पर भरोसा करने की आवश्यकता होगी। Acuity आपके "छठे भाव" को संदर्भित करता है जो आपको बताता है कि जब कुछ भी आप नहीं चाहते हैं। आपके acuity को विकसित करने से आपको यह बताने की क्षमता मिलती है कि कोई ग्राहक या साक्षात्कार प्रबंधक आपके साथ समझौता कर रहा है या कुछ पूछताछ कर रहा है। हालांकि अनुभव के लिए कोई प्रतिस्थापन नहीं है, लेकिन प्रभावी प्रश्नोत्तरी कौशल सीखने, शरीर की भाषा को पढ़ने और सीखने के तरीके सीखने के द्वारा acuity बनाया जा सकता है।

नौकरी का बहुत अच्छा मत करो

हालांकि आपत्तियों को आकर्षित करना महत्वपूर्ण है, लेकिन यह भी महत्वपूर्ण है कि आपके ग्राहक को अधिक आपत्तियों को सोचने में मदद न करें।

दूसरे शब्दों में, यदि आप जिस व्यक्ति से मुलाकात कर रहे हैं, उसके साथ आप सहमत हैं, तो आगे बढ़ें और कोई अतिरिक्त विवरण न दें।

"ग्राहक स्वामित्व" आपत्तियों के लिए, आपका मुख्य ध्यान आपत्ति के बारे में जितना संभव हो उतना विस्तार प्राप्त करना चाहिए। अक्सर, मुख्य आपत्तियां एक साथ खड़े मामूली आपत्तियों के समूह से अधिक कुछ नहीं होती हैं। और यदि आप आपत्तियों के पीछे तर्क नहीं जानते हैं, तो इसे फाड़ने का कोई तरीका नहीं है। फिर, प्रश्न पूछना आपके उत्पाद, सेवा या स्वयं के बारे में और बात करने से ज्यादा महत्वपूर्ण है।

यदि आप अपने ग्राहक को कुछ क्यों ऑब्जेक्ट करते हैं, तो वे पर्याप्त प्रश्न पूछते हैं, तो वे अपने कारण बताएंगे और आपको उनसे कैसे दूर करने के लिए निर्देश दे सकते हैं, लेकिन यदि आप सवाल नहीं पूछते हैं, तो आप खोए हुए युद्ध से लड़ सकते हैं।