सर्वोत्तम प्रदर्शन समीक्षा में कोई आश्चर्य नहीं है। ऐसा इसलिए है क्योंकि यदि कोई विक्रेता फटकारता है, तो उसके बिक्री प्रबंधक को उसे तुरंत पता होना चाहिए और उसे कठिनाई से निपटने में मदद करनी चाहिए - वार्षिक समीक्षा तक प्रतीक्षा न करें और उसके बाद शिकायत करें।
इसी तरह, एक विक्रेता जो असाधारण रूप से निष्पादित करता है उसे प्रत्येक बिक्री प्रबंधक के रूप में उचित बिक्री प्राप्त करनी चाहिए।
प्रदर्शन सफलता और विफलताओं
प्रदर्शन समीक्षा पिछले वर्षों से उन सफलताओं और विफलताओं पर जाने का एक अच्छा समय है। उन क्षणों को देखकर सभी एक ही समय में उन घटनाओं को प्रभावित करने वाले व्यवहार के पैटर्न को उजागर करने में मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई विक्रेता लगातार महीनों के दौरान सबसे अच्छा प्रदर्शन करता है, तो वह अधिक ठंडा कॉलिंग करता है, यह एक स्पष्ट स्पष्ट संकेतक है कि शेष वर्ष में अपने ठंडे कॉलिंग को टक्कर मारकर उसे और भी सफलता मिलेगी। तो पूरे साल, बिक्री प्रबंधकों को प्रत्येक विक्रेता के प्रदर्शन को ध्यान में रखना चाहिए और अंतिम रिकॉर्ड के लिए इन अभिलेखों को हाथ में रखना चाहिए।
मात्रात्मक प्रदर्शन
प्रदर्शन समीक्षा दोनों मात्रात्मक और गैर-मात्रात्मक वस्तुओं को देखते हैं। मात्रात्मक वस्तुएं ऐसी चीजें हैं जिन्हें गिना जा सकता है और एक फर्म नंबर दिया जा सकता है।
उदाहरण के लिए, विक्रेता द्वारा बंद बिक्री की संख्या मात्रात्मक है। ऐसे में नियुक्तियों की संख्या, उनके मौजूदा ग्राहकों के लिए उनके वॉलेट शेयर और उनके पाइपलाइन अनुपात हैं। गैर-मात्रात्मक वस्तुओं को एक विशिष्ट मूल्य नहीं दिया जा सकता है लेकिन फिर भी महत्वपूर्ण हैं। इस तरह की वस्तुओं में विक्रेता की रवैया और शेष बिक्री टीम के प्रति व्यवहार शामिल है, वह अपने ग्राहकों, उनके द्वारा प्रोजेक्ट और इंप्रेशन का कितना अच्छा व्यवहार करता है, और वह आलोचना कैसे संभाला जाता है।
यदि आप जोर देते हैं कि आपके विक्रेता लोग अच्छे रिकॉर्ड रखते हैं, तो मात्रात्मक वस्तुओं को ट्रैक करना आसान होता है। गैर-मात्रात्मक वस्तुएं थोड़ी सी चालक हैं, लेकिन यदि आप नियमित रूप से कोचिंग के लिए अपने विक्रेता के साथ मिलते हैं और उनके बीच नजर रखते हैं, तो शायद आपको एक अच्छा विचार होगा कि वे कैसे व्यवहार कर रहे हैं।
रेटिंग प्रदर्शन
कई प्रदर्शन समीक्षा प्रबंधक से कर्मचारियों को एक से पांच या एक से दस के पैमाने पर रेट करने के लिए कहती हैं। विक्रेता के लिए, कई बिक्री प्रबंधक इसके बजाय चार श्रेणियों का उपयोग करना पसंद करते हैं। असाधारण विक्रेता लोग वे हैं जो लगातार टीम के बाकी हिस्सों को बेहतर प्रदर्शन करते हैं, जो नियमित रूप से अपने कोटा से अधिक होते हैं और यहां तक कि मुश्किल समय में भी, अपेक्षाकृत अच्छी तरह से करते हैं। ऐसे विक्रेता लोग भव्य प्रशंसा के लायक हैं, लेकिन उन्हें अपने पिछले प्रदर्शनों को पार करने के लिए भी प्रोत्साहित किया जाना चाहिए।
अच्छे विक्रेता लोग दुर्लभ मौकों को छोड़कर हर बार अपने कोटा को पूरा करते हैं या उससे अधिक होते हैं। वे सबसे अधिक बिक्री टीमों की रीढ़ की हड्डी हैं, बिना सुपरस्टार के ठोस कलाकार। इन विक्रेताओं को भी प्रशंसा प्राप्त करनी चाहिए, और बिक्री प्रबंधकों को उनके कौशल को मजबूत करने में उनकी सहायता करने के लिए उनके साथ काम करना चाहिए ताकि वे प्रदर्शन के अगले स्तर तक पहुंच सकें।
मामूली विक्रेता लोग हर महीने बिक्री का उत्पादन कर सकते हैं, लेकिन अक्सर अपने कोटा को पूरा करने के लिए संघर्ष करते हैं।
कुछ मामूली विक्रेता लोग बिक्री प्रबंधन से बहुत सारे कोचिंग के साथ अच्छे विक्रेता बन सकते हैं; दूसरों को ग्रेड नहीं बनाया जाएगा इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे कितनी मेहनत करते हैं। यह तय करने के लिए प्रबंधक पर निर्भर है कि इन विक्रेताओं पर कितना काम करना है।
गरीब विक्रेता किसी भी बिक्री को करने के लिए संघर्ष करते हैं। कई लोग अपने प्रदर्शन के लिए बहाने कर रहे हैं, लेकिन आम तौर पर, उनकी समस्याएं इस तथ्य से निकलती हैं कि वे बिक्री पसंद नहीं करते हैं, विक्रेता नहीं बनना चाहते हैं, और जितनी कम वास्तविक बिक्री कर सकते हैं उतनी ही कर सकते हैं। सबसे अच्छा कदम आम तौर पर ऐसे विक्रेता लोगों से छुटकारा पाने के लिए होता है क्योंकि न तो वे और न ही प्रबंधक खुश होंगे जब तक कि ये लोग बिक्री की स्थिति में हों।