एक बिक्री रणनीति परिवर्तन लागू करने के लिए कदम

बिक्री प्रबंधक की नौकरी का एक बड़ा हिस्सा कंपनी की बिक्री पहलों और रणनीतियों को पार करने के साथ-साथ अपनी बिक्री टीम को गिरने के लिए मिल रहा है। ऐसा करने से आसान कहा जाता है, क्योंकि विक्रेता - विशेष रूप से महान लोग - बहुत स्वतंत्र, कठिन विचार वाले लोग होते हैं। तो आप उन्हें एक नई बिक्री रणनीति पर हस्ताक्षर करने और निष्पादित करने के लिए कैसे प्राप्त करते हैं जो उन पर उच्च लगाया गया है?

समझाना

सिर्फ बिक्री टीम को बताएं कि कार्रवाई की नई योजना पर्याप्त नहीं होगी।

याद रखें, विक्रेता, अक्सर स्वतंत्र और विपरीत होते हैं। यदि आप उन्हें व्यवसाय करने का अपना पूरा तरीका बदलने के लिए कह रहे हैं, तो आपको यह समझाना होगा कि कंपनी के लिए नई रणनीति क्यों महत्वपूर्ण है और आपको क्यों लगता है कि यह पुरानी रणनीति से बेहतर काम करेगा। यदि आप इन सवालों के जवाबों को स्वयं नहीं जानते हैं, तब तक वे ऊपरी प्रबंधन को परेशान करते हैं जब तक वे आपको नहीं बताते।

उत्साह करना

एक बार जब आप समझाएंगे कि रणनीति क्या है और कंपनी के लिए यह महत्वपूर्ण क्यों है, तो अगला कदम यह समझाना है कि यह आपकी बिक्री टीम के लिए क्यों मायने रखता है। संक्षेप में, आप अपनी टीम को इस नई योजना पर बेच रहे हैं, इसलिए आपको उसी तरह से संपर्क करने की ज़रूरत है जिससे आप किसी संभावित व्यक्ति को बिक्री के लिए संपर्क कर सकें। दूसरे शब्दों में, बिक्री टीम के साथ साझा करने के लिए आपके पास कुछ शक्तिशाली लाभ होंगे । लाभ के बिना, टीम नई रणनीति का पालन करने के लिए न्यूनतम प्रयास से अधिक क्यों परेशान होगी?

उपाय

आपको पता नहीं चलेगा कि रणनीति तब तक काम कर रही है जब तक आप कुछ वास्तविक डेटा एकत्र नहीं कर लेते।

नई रणनीति के हिस्से के रूप में, आपको कुछ नए लक्ष्य स्थापित करना चाहिए और अपनी टीम से उनके प्रासंगिक बिक्री मीट्रिक का ट्रैक रखने के लिए कहें। यह जानकारी आपको अपनी पुरानी रणनीति के साथ आपकी टीम के नए दृष्टिकोण के परिणामों की तुलना करने की अनुमति देगी, जिससे आप उम्मीद कर सकते हैं कि नया दृष्टिकोण वास्तव में उन्हें बेहतर बेचने में मदद कर रहा है।

ट्रैक करने के लिए मीट्रिक के उदाहरण, ठंडे कॉल की संख्या, नियुक्तियों की संख्या, एकत्रित रेफ़रल की संख्या इत्यादि की संख्या होगी। आपकी रणनीति परिवर्तन की प्रकृति के आधार पर, आप अन्य गतिविधियों को भी ट्रैक करना चाहेंगे।

रेल गाडी

यदि आपकी नई रणनीति में सोशल मीडिया का उपयोग करना शामिल है और आपकी बिक्री टीम पर कोई भी ट्विटर खाता नहीं है, तो आपको आगे बढ़ने से पहले उन्हें कुछ गंभीर प्रशिक्षण प्राप्त करने की आवश्यकता होगी। अन्यथा, यहां तक ​​कि सबसे उत्साही विक्रेता भी नए शासन के तहत बिक्री बंद करने के लिए संघर्ष करेंगे। आपके नए दृष्टिकोण पर जो भी कार्य या बिक्री कौशल जोर देता है वह वे हैं जिनसे आपके विक्रेता को सफल होने से पहले मास्टर करने की आवश्यकता होगी। यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि इन क्षेत्रों में आपकी टीम कितनी मजबूत है, तो उनके साथ एक-दूसरे से मिलें और उन कार्यों के साथ अपने अनुभव के बारे में पूछें या नियुक्तियों पर उनके साथ जाने के लिए समय निर्धारित करें ताकि आप स्वयं के लिए देख सकें।

इनाम

एक पूरी नई बिक्री दृष्टिकोण को कार्यान्वित करना कोई मामूली कार्य नहीं है। आपकी बिक्री टीम को यह जानने की जरूरत है कि आप उनकी सराहना करते हैं कि वे कितनी मेहनत कर रहे हैं भले ही उनके प्रयास तत्काल सफलता से नहीं मिले। एक दृष्टिकोण मील का पत्थर लक्ष्य निर्धारित करना है जिसके लिए आप एक छोटा सा इनाम प्रदान करते हैं (उदाहरण के लिए, प्रत्येक विक्रेता को $ 20 उपहार कार्ड देने के बाद उन्होंने नई स्क्रिप्ट के साथ 200 ठंडे कॉल किए हैं)।

कुछ उदार मौखिक प्रशंसा मनोबल में भी बड़ा अंतर डाल सकती है। और जब बिक्री बंद हो जाती है, तो आपको निश्चित रूप से अपनी टीम की प्रशंसा और इनाम देना चाहिए। दूसरी तरफ, यदि आपकी टीम पर्ची शुरू कर देती है और अपनी पुरानी बिक्री रणनीतियों पर वापस जाती है, तो आपको उन्हें जवाबदेह रखना होगा। यदि आप बैकस्लाइडर को आसानी से अनदेखा करते हैं, तो आपकी टीम लंबे समय तक रणनीति में बदलाव को बनाए रखने की संभावना नहीं है।