विभिन्न स्तरों पर बेचना

जब आप बी 2 बी बेच रहे हैं, तो आप किसी भी तीन अलग-अलग स्तरों पर निर्णय निर्माताओं के साथ बात कर सकते हैं। असल में, यह काफी संभव है कि आप एक ही बिक्री पर हर स्तर पर निर्णय लेने वालों के लिए पिचिंग करेंगे क्योंकि निर्णय लेने वाले के लिए आपको स्तर ऊपर या नीचे लातना असामान्य नहीं है ताकि आप उन निर्णय निर्माताओं को पिच कर सकें भी।

एकमात्र समस्या यह है कि, इन तीन अलग-अलग स्तरों पर निर्णय निर्माताओं के मूल्य की पूरी तरह से अलग परिभाषाएं हैं।

यह इस तथ्य के लिए "बेक्ड" है कि उस विशेष निर्णयकर्ता उस विशेष स्तर पर है। दूसरे शब्दों में, यह उनके काम का हिस्सा है। यदि आप अलग-अलग स्तरों का सामना करते समय गियर्स को स्विच करने के बारे में नहीं जानते हैं, तो आप अपने आप को एक प्रकार के निर्णय लेने वाले के साथ शानदार ढंग से सफल पाएंगे, लेकिन जब आप अन्य स्तरों पर निर्णय निर्माताओं के साथ बात करते हैं तो क्रैश और जलते हैं।

प्रबंधक और क्रेता

बी 2 बी निर्णय निर्माताओं का पहला और निम्नतम स्तर विभाग प्रबंधक और पेशेवर खरीदार या दोनों है। यह संभावना नहीं है कि आप किसी को निम्न स्तर पर प्राधिकरण खरीदने के साथ मिलेंगे। प्रबंधकीय निर्णय लेने वाले उत्पाद में स्वयं रुचि रखते हैं और यह उनके लिए कैसे काम करेगा। ये निर्णय लेने वाले हैं जो तकनीकी तकनीकों में बोलने की अधिक संभावना रखते हैं और वे उम्मीद करेंगे कि विक्रेता के उत्पाद के तकनीकी पहलुओं पर चर्चा करने और आरामदायक तरीके से चर्चा करने की उम्मीद होगी।

प्रबंधकीय स्तर पर बेचते समय, आपको मजबूत उत्पाद ज्ञान और संभावना के उद्योग की अच्छी समझ की आवश्यकता होती है।

ये निर्णय लेने वाले यह जानना चाहते हैं कि उत्पाद कैसे उनकी नौकरियों को आसान बना देगा। लाभ बयान प्रबंधकीय निर्णय निर्माताओं के मूल्य को साबित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है, विशेष रूप से उत्पाद का उपयोग करने से संबंधित बयान। प्रबंधकीय निर्णय लेने वाले भी आपकी कंपनी से एक आसान कार्यान्वयन और मजबूत समर्थन में बहुत रुचि रखते हैं क्योंकि ये निर्णय लेने वाले लोग ऐसे उत्पाद हैं जो उत्पाद के काम के लिए जिम्मेदार होंगे।

उपाध्यक्ष

बी 2 बी निर्णय लेने वालों का दूसरा स्तर उपाध्यक्ष है। उपराष्ट्रपति इस बात पर परवाह नहीं करते कि उत्पाद कैसे काम करता है क्योंकि यह विभाग प्रबंधक की समस्या है। एक उपाध्यक्ष किसके बारे में परवाह करता है वह अपने कॉर्पोरेट लक्ष्यों तक पहुंच रहा है। ये लक्ष्य पैसे के चारों ओर घूमते हैं, इसलिए ये निर्णय लेने वाले क्या सुनना चाहते हैं कि आपका उत्पाद राजस्व में वृद्धि करेगा या लागत कम करेगा।

उपाध्यक्ष स्तर पर बेचते समय, आपको निवेश पर रिटर्न (आरओआई) प्रदर्शित करने में सक्षम होना चाहिए। अगर कोई कंपनी लाभदायक बनना चाहती है, तो उसे मजबूत आरओआई होना चाहिए - दूसरे शब्दों में, जिस धन में निवेश होता है, उसके परिणामस्वरूप सकारात्मक वापसी होती है। तो इन निर्णय निर्माताओं के लिए आपका काम उनको वित्तीय लाभ दिखाना है जो आपके उत्पाद को खरीदते हैं। ऐसा करने के लिए, आपको निर्णयकर्ता से अपनी वर्तमान स्थिति के बारे में पृष्ठभूमि जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता होगी और जहां वे भविष्य में रहना चाहते हैं। उस जानकारी के साथ सशस्त्र, आप उन्हें विशिष्ट संख्या देने में सक्षम होंगे जो आपके उत्पाद के ROI को साबित करते हैं।

सीईओ और राष्ट्रपतियों

तीसरा और उच्चतम निर्णय लेने वाला स्तर शीर्ष स्तर के अधिकारियों से संबंधित है - सीईओ, अध्यक्ष, और इसी तरह। इस स्तर पर निर्णय निर्माताओं को उत्पाद विवरण की परवाह नहीं है; इस बारे में बात करते हुए कि उत्पाद कैसे काम करता है, आपको तेजी से प्रबंधकीय स्तर पर भेज दिया जाएगा।

वरिष्ठ अधिकारी बाजार के आकार पर केंद्रित हैं। वे कंपनी के बाजार के नियंत्रण को बढ़ाना चाहते हैं और ग्राहकों को अपने प्रतिस्पर्धियों से दूर ले जाना चाहते हैं।

वरिष्ठ कार्यकारी स्तर पर बेचते समय, आपको बड़ी तस्वीर को बेचने में सक्षम होना चाहिए। ये निर्णय लेने वालों में रुचि है कि आपका उत्पाद कंपनी को बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने और दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने में कैसे मदद करेगा। वरिष्ठ कार्यकारी निर्णय निर्माताओं को बेचने के लिए एक शक्तिशाली दृष्टिकोण जोखिम को संबोधित कर रहा है। चूंकि वरिष्ठ अधिकारी अक्सर कंपनी के भविष्य पर ध्यान केंद्रित करते हैं, इसलिए वे उन उत्पादों और सेवाओं में बहुत रुचि रखते हैं जो उनकी कंपनियों के जोखिम को कम कर देंगे।