अपनी बिक्री प्रस्तुति के लिए खड़े हो जाओ
हमेशा बैठने के बजाय अपनी प्रस्तुति खड़े हो जाओ। जब आप बोलते हैं तो आप खड़े हो जाते हैं, आप ताकत की स्थिति से बात कर रहे हैं।
एक स्थायी व्यक्ति बैठे व्यक्ति से अधिक ऊर्जावान महसूस करता है, और यह आपकी प्रस्तुति में आ जाएगा। जब आप खड़े हो जाते हैं तो जोर से और स्पष्ट रूप से बोलना भी आसान होता है क्योंकि बैठे आपके डायाफ्राम पर दबाव डालते हैं। आखिरकार, खड़े होने से आप अपनी बॉडी लैंग्वेज को पूरी तरह से इस्तेमाल कर सकते हैं - पेसिंग, इशारे, व्हाइटबोर्ड पर लिखना इत्यादि। और बॉडी लैंग्वेज आपकी उपस्थिति और आपके द्वारा प्रोजेक्ट का एक बड़ा हिस्सा है।
आँख से संपर्क करें
आंखों का संपर्क शरीर की भाषा का एक महत्वपूर्ण घटक भी है। नियमित रूप से आपके दर्शकों के साथ आंखों के संपर्क को उस व्यक्ति के साथ एक कनेक्शन बनाए रखता है। यदि आप एक से अधिक व्यक्तियों के लिए प्रेजेंटेशन दे रहे हैं, तो उनमें से प्रत्येक पर नज़र डालें। वहां केवल "सबसे महत्वपूर्ण" व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित न करें, या आप अपने बाकी श्रोताओं को बाहर रखेंगे। आम तौर पर, आप एक नए व्यक्ति को स्विच करने से पहले एक समय में पांच से दस सेकंड के लिए आंखों के संपर्क को बनाए रखना चाहते हैं।
इसे सुखद बनाओ
अपनी प्रस्तुति के साथ मजा करने की कोशिश करो। यदि आप अपनी खुद की प्रस्तुति का आनंद नहीं लेते हैं, तो कौन करेगा? यदि आपके पास अच्छा समय है, तो वह ऊर्जा आपकी प्रस्तुति में आ जाएगी और आपके दर्शकों के पास भी एक अच्छा समय होगा। अपनी प्रस्तुति में थोड़ा मज़ा डालें - जो भी आपको आनंद लेने में मदद करेगा।
यह एक मनोरंजक स्लाइड हो सकता है, एक महान उद्धरण, या मजाक या दो फेंक दिया जा सकता है।
बस व्यापार-उचित हास्य के साथ रहना सुनिश्चित करें। फिर, आपकी प्रस्तुति शुरू होने से पहले, इस बारे में सोचें कि यह कितना अच्छा होगा यदि आपकी संभावना स्पॉट पर एक विशाल क्रम में डालने का फैसला करती है। उस स्थिति में खुद को कल्पना करें, और उस मानसिक ऊर्जा को आपके साथ कमरे में लाएं।
योजना और अभ्यास, लेकिन अपनी स्क्रिप्ट पर अटक न जाएं
जब भी आप एक प्रस्तुति देते हैं तो आपको पहले से ही पता होना चाहिए कि आप क्या कहने जा रहे हैं। कुछ रीहर्सिंग करें, बिल्कुल अपनी स्क्रिप्ट पर चिपके रहें। लेकिन जब आप वास्तविक प्रस्तुति में जाते हैं, तो अपनी स्क्रिप्ट से थोड़ा सा अभ्यास करने के लिए तैयार रहें।
एक प्रस्तुति लगभग नियोजित के रूप में बिल्कुल नहीं चला जाता है। आपके श्रोता के पास एक ऐसा प्रश्न हो सकता है जिसकी आप अपेक्षा नहीं कर रहे हैं, या हो सकता है कि आप उस विषय में कई मिनटों को समर्पित करने के लिए प्रेरणा दे रहे हैं, जो आपको गुजरने में उल्लेख करते हैं। लेकिन उन स्थितियों में, यह न सोचें कि आपने अपना समय पहले से तैयार करके बर्बाद कर दिया है। आपकी स्क्रिप्ट आपको एक कूद-बंद बिंदु प्रदान करती है। शुरू करने के लिए एक जगह के बिना, आपकी प्रस्तुति बहुत कमजोर होगी।
एक बिक्री प्रस्तुति के मानक मोल्ड तोड़ो
और लिपियों की बात करते हुए, पारंपरिक बिक्री प्रस्तुति, जिसमें एक विक्रेता अपने उत्पाद और संभावित सूची के बारे में बात करता है, बेचने का सबसे अच्छा तरीका नहीं है।
किसी भी पुरानी शैली की प्रस्तुति को संभावनाओं की विस्तृत श्रृंखला के साथ अच्छी तरह से काम करने के लिए डिज़ाइन किया जाएगा। नतीजतन, यह विशेष रूप से किसी भी संभावना के लिए एकदम सही फिट नहीं होगा।
पहला कदम अधिकांश विक्रेता लोगों को अपनी बिक्री नियुक्तियों में सुधार करना चाहिए मानक पिच को कुचलना है। एक आम बिक्री पिच विक्रेता से अपनी कंपनी का वर्णन करती है और उद्योग में अपनी भूमिका निभाती है, जिसमें किसी भी पुरस्कार या प्रमाणपत्र भी हो सकते हैं।
विक्रेता इस तरह से शुरू करने का कारण काफी तार्किक है: वे संभावना को दिखाना चाहते हैं कि उनकी कंपनी एक वैध और सम्मानजनक प्रदाता है, जो बहुत ही शुरुआत से अपने सच्चे पक्षों की स्थापना कर रही है। दुर्भाग्यवश, संभावना क्या सुनती है "अब मैं थोड़ी देर के लिए खुद और मेरी कंपनी के बारे में बात करने जा रहा हूं। देखो, मेरे पास स्लाइड्स हैं। "प्रेजेंटेशन के पहले कुछ मिनट तब होते हैं जब संभावना सबसे नज़दीक सुन रही है, लेकिन यदि आप उसे कुछ भी कहना चाहते हैं, तो वह आपको ट्यूनिंग शुरू कर देगा।
अपने संभावित ग्राहक के ब्याज का पता लगाएं
पहली नियुक्ति के दौरान, आपकी अधिकांश संभावनाओं को बदलने की भारी आवश्यकता महसूस नहीं होगी। वे जानना चाहते हैं कि उनके पास कौन से विकल्प हैं - यही कारण है कि वे पहले स्थान पर नियुक्ति के लिए सहमत हुए - लेकिन यदि आप अपनी रुचि को बहुत तेज़ी से नहीं बढ़ाते हैं, तो अवसर की आपकी खिड़की बंद हो जाएगी।
और यदि संभावना परिवर्तन करने पर गंभीरता से विचार नहीं कर रही है, तो वह कंपनी एक्स की तुलना में आपकी कंपनी के ढेर के बारे में सुनने में शायद ही कोई दिलचस्पी लेगा। तो अपने मानक पावरपॉइंट डेक को तोड़ने के बजाय, एक नए एजेंडा के साथ आने का प्रयास करें जो आपके आसपास के बजाय आपकी संभावना के चारों ओर घूमता है। यह एजेंडा एक या कई मुद्दों के आसपास केंद्रित होना चाहिए जो संभावना के लिए महत्वपूर्ण हैं। ये मुद्दे या तो समस्याएं हो सकती हैं जिनके सामने वह सामना कर रहा है या अवसर जो वह जब्त करना चाहता है; आदर्श रूप में, आप प्रत्येक में से कुछ शामिल करेंगे।
उदाहरण के लिए, आप कुछ कहकर शुरू कर सकते हैं, "इस बैठक के लिए मेरा लक्ष्य कम से कम 20 प्रतिशत तक उत्पादन लागत कम करने में आपकी मदद करना है।" अब आपको संभावना का ध्यान मिल गया है! फिर आप संभावित उत्पादन सेटअप के बारे में संभावित प्रश्न पूछ सकते हैं और वह क्या बदलना चाहते हैं (और वही रखें)। इस बिंदु पर, आखिर में आपके उत्पाद के बारे में बात करने का समय है, लेकिन संभावना के संदर्भ में क्या है।
उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना ने कम उत्पादन लाइन ब्रेकडाउन को अपनी सबसे अधिक दबाव की आवश्यकता के रूप में उद्धृत किया है, तो आप अपने उत्पाद के उस पहलू पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। आप संभावना को बताएंगे कि वह क्या चाहता है और उसे सुनने की ज़रूरत है, और उसी समय दिखा रहा है जब आपने सुना और उसके उत्तरों का जवाब दे रहे थे।
आप कैसे पता लगा सकते हैं कि कौन से मुद्दे आपकी संभावनाओं में रुचि रखते हैं? आप अपने ठंडे कॉल के दौरान संभावित कुछ कह सकते हैं। संभावना को गुमराह करने से कुछ और विचार उत्पन्न हो सकते हैं; यदि आपकी संभावना नए कानून को पूरा करने के लिए तैयार है, तो रिकॉर्ड-ब्रेकिंग क्वार्टर (अच्छे या बुरे के लिए) था, विदेश में एक नया कार्यालय खोलने वाला है, या अन्य प्रमुख परिवर्तनों का सामना कर रहा है, आप शायद आवश्यक जानकारी खोद सकते हैं ऑनलाइन।
एक तीसरा विकल्प अपने कुछ मौजूदा ग्राहकों से बात करना है जो आकार, उद्योग या व्यवसाय के प्रकार में आपकी संभावना के समान हैं। यदि आपके ग्राहक के समान सभी ग्राहक एक ही मुद्दे का उल्लेख करते हैं, तो एक बहुत मजबूत संभावना है कि आपकी संभावना भी उस मुद्दे के बारे में चिंतित होगी।
इसे एक वार्तालाप बनाओ
जैसे ही आप अपनी प्रस्तुति तैयार करते हैं, याद रखें कि बातचीत एक प्रस्तुति बनाने की कुंजी है जो आपके सामने विशिष्ट संभावना से अपील करेगी। यदि सभी बातों को करने के बजाय आप संभावित प्रश्न पूछकर और उचित प्रतिक्रिया देकर संभावनाएं लाते हैं, तो आप उन संभावनाओं पर बहुत समय व्यतीत किए बिना उस संभावना के लक्ष्य के मुद्दों को संबोधित कर सकते हैं, जो उन्हें रूचि नहीं देते हैं। और जितना अधिक संभावना है , उतना अधिक संभावना है कि वह खुद को अपने उत्पाद पर बेचने के लिए है - जो सौदे को बंद करना बहुत आसान बनाता है।
एक बातचीत प्रस्तुति संरचना का उपयोग करने का मतलब यह नहीं है कि आपको विज्ञापन-libbing होना चाहिए। इसके विपरीत, यह महत्वपूर्ण है कि आप संगठित रहें और पहले से ही बहुत सारे शोध और तैयारी करें। जितनी अधिक आप अपनी नियुक्ति से पहले संभावना के बारे में जानते हैं, बेहतर।
यदि आपके पास पहले से ही कोई विचार है कि आपके उत्पाद के संबंध में संभावित की सबसे अधिक आवश्यकताएं क्या हो सकती हैं, तो आप ग्राहक प्रशंसापत्र, शोध डेटा, यहां तक कि समाचार कहानियां भी ला सकते हैं कि आपका उत्पाद उन आवश्यकताओं को कैसे भर देगा। कम से कम, आपके पास पहले से तैयार 20 से 30 प्रश्नों की एक सूची होनी चाहिए। आपके पास निश्चित रूप से निश्चित रूप से कई प्रश्न पूछने का समय नहीं होगा, लेकिन कहानियों से बाहर निकलने के लिए आपकी सारी सामग्री का उपयोग किए बिना नियुक्ति को समाप्त करना कहीं बेहतर है।
यदि आप अपनी प्रस्तुति में स्लाइड का उपयोग करते हैं, तो आप अपनी संभावना को प्रत्येक स्लाइड या दो से एक प्रश्न पूछकर शामिल कर सकते हैं - भले ही यह उतना आसान हो, "क्या आपके पास इसके बारे में कोई सवाल है?" इसमें शामिल होने वाले संभावित व्यक्ति को ध्यान देना आपकी सामग्री के लिए। यदि आपके प्रश्नों में से किसी एक के संभावित व्यक्ति की प्रतिक्रिया आपको एक स्पर्शरेखा पर ले जाती है, तो इसके साथ जाएं ... उन विषयों के बारे में बात करने में समय बिताना बेहतर है जो "बाद में इसके बारे में बात करते हैं" कहने के बजाय संभावित रुचि रखते हैं और आगे बढ़ते हैं अगली स्लाइड।
परफेक्ट ओपनिंग लिखें
एक बार जब आप अपनी नियुक्ति के लिए विषय या विषयों को निर्धारित कर लेते हैं, तो उस वाक्य पर चर्चा करने के लिए संभावित की अनुमति मांगकर नियुक्ति खोलने के लिए आप कुछ वाक्यों को तैयार करके शुरू करेंगे। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं, "श्री प्रॉस्पेक्ट, मेरे कई ग्राहक आगामी कानून के लिए गियर करने के लिए अभी कड़ी मेहनत कर रहे हैं।
सौभाग्य से, मैं नए नियमों के लिए अर्हता प्राप्त करने के लिए खर्च करने के लिए आवश्यक समय और धन की मात्रा को कम करने में उनकी सहायता करने में सक्षम हूं। आपकी अनुमति के साथ, मैं आपको इसके बारे में और बताना चाहता हूं ताकि हम देख सकें कि मैं आपके लिए समान रूप से सहायक हो सकता हूं। "यदि आपका शोध सफल रहा है, तो आपकी संभावना उत्साहजनक रूप से सहमत होगी।
अधिक जानकारी के लिए जांच
अब जब आप संभावित रुचि प्राप्त कर चुके हैं, तो आप अधिक जानकारी के लिए जांच शुरू कर सकते हैं। प्रश्न पूछना दो कारणों से नियुक्ति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है: सबसे पहले, यह आपको संभावना को अर्हता प्राप्त करने में मदद करता है; और दूसरा, यह आपको संभावित रूप से संभावित आवश्यकताओं की पहचान करने में मदद करता है, जो जानकारी आप अपने दृष्टिकोण को सुदृढ़ करने के लिए उपयोग कर सकते हैं। यह नियुक्ति को अधिक बातचीत और प्रस्तुति के कम से कम करके अपनी संभावनाओं को शामिल रखने में भी मदद करता है।
बंद करने के लिए अगले कदम
इस बिंदु पर, आपने संभावना को प्रभावित किया होगा कि अब आप बिक्री बंद कर सकते हैं । अधिक जटिल बिक्री प्रक्रियाओं में, अगला कदम एक और बैठक हो सकती है, या आपको औपचारिक प्रस्ताव तैयार करने की आवश्यकता हो सकती है। किसी भी मामले में, यदि आप स्पॉट पर बिक्री बंद नहीं कर रहे हैं, तो नियुक्ति छोड़ने से पहले अपनी अगली गतिविधियों को शेड्यूल करना सुनिश्चित करें। दूसरे शब्दों में, आप और संभावना को विशिष्ट तिथि और समय पर सहमत होना चाहिए जब आप दोबारा बात करेंगे। यह आपकी बिक्री प्रक्रिया को ट्रैक पर रखने और नज़दीक के साथ आगे बढ़ने में मदद करता है।