यदि आप बी 2 बी बेचते हैं, तो आप शायद कई पेशेवर खरीदारों से निपट सकते हैं। खरीदारों अपनी कंपनियों के लिए सामग्री खोजने के लिए ज़िम्मेदार हैं, और यदि वे एक बुरा सौदा करते हैं तो वे सचमुच अपनी नौकरियां खो सकते हैं - इसलिए वे बहुत गंभीरता से खरीदारी करते हैं। अनुभवी खरीदारों को कई विक्रेता की तुलना में बिक्री के बारे में और पता है। एक पेशेवर खरीदार पर बिक्री चाल और हेरफेर रणनीति का उपयोग करना आमतौर पर एक बुरा विचार है, क्योंकि वे तुरंत इन रणनीतियों को खोजेंगे और खुश नहीं होंगे।
इसके बजाए, एक पेशेवर को बेचने का सबसे अच्छा तरीका यह पता लगाने के लिए है कि उन्हें क्या प्रेरित करता है और फिर इसे आपूर्ति करता है। विभिन्न प्रकार के खरीदारों को विभिन्न ड्राइव और लक्ष्यों से प्रेरित किया जाता है, इसलिए बिक्री प्रक्रिया में शुरुआती प्रत्येक प्रकार को स्पॉट करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।
संख्या-क्रंचर
ये खरीदारों तथ्यों और आंकड़ों से प्रेरित होते हैं। उनका लक्ष्य सूचना एकत्र करना और बाजार के मॉडल को बनाने के लिए इसका उपयोग करना है। फिर वे उस मॉडल का उपयोग सर्वोत्तम संभव मूल्य पर सर्वोत्तम संभव उत्पाद प्राप्त करने के लिए करेंगे। क्रय प्रक्रिया के दौरान एकत्र किए गए तथ्यों का उपयोग गोला बारूद के रूप में किया जाएगा, बाद में, विक्रेता को नरम बनाने और बेहतर सौदा करने के लिए।
बिक्री प्रक्रिया के प्रारंभिक चरणों के दौरान संख्या-क्रंचर आमतौर पर शांत और अनौपचारिक होते हैं। वे शायद ही कभी आपत्तियों की पेशकश करते हैं, यह जानकर कि चुप्पी आम तौर पर विक्रेता से अधिक बात करने का कारण बनती है (और संभावित रूप से उन विवरणों को फैलाती है जिन्हें वह बाद में उपयोग कर सकती है)। चूंकि संख्या-क्रंचर विश्लेषण से रहते हैं और मर जाते हैं, इसलिए उन्हें निर्णय लेने में काफी समय लगता है और लगभग पहले (या यहां तक कि दूसरी) नियुक्ति के दौरान बंद होने के लिए तैयार नहीं होंगे।
वे अक्सर वित्त या व्यापार अध्ययन में पृष्ठभूमि है।
इस प्रकार के खरीदार के बारे में अच्छी खबर यह है कि यदि आपके पास आपके पक्ष में तथ्य हैं और यह साबित कर सकते हैं कि आपका उत्पाद बेहतर मूल्य है, तो आपको सौदा बंद करने में कोई परेशानी नहीं होगी। अपने अंक दिखाए जाने वाले बहुत से सिद्ध विवरण और संख्याएं प्रदान करें।
प्रशंसापत्र , संदर्भ और ग्राहक कहानियां बेहद उपयोगी हैं क्योंकि उन्होंने जो कुछ बताया है उसका समर्थन करते हैं।
घुसपैठिए
भयभीत विक्रेता से बाहर एक अच्छा सौदा करने के लिए अपनी स्थिति का उपयोग करें। यह वह खरीदार है जो प्रेजेंटेशन के दौरान खुले शत्रुता को चिल्लाएगा, धमकाएगा या अन्यथा दिखाएगा। उनका लक्ष्य किसी भी आवश्यक साधन से सर्वोत्तम संभव मूल्य प्राप्त करना है। एक तरह से, यह खरीदार स्टीरियोटाइपिकल विक्रेता का एक दर्पण चित्र है जो बिक्री पाने के लिए हेरफेर और छल का उपयोग करता है, और वास्तव में, वह मान सकता है कि इस तरह से सभी विक्रेता लोग काम करते हैं - इसलिए उनका रवैया। घुसपैठियों को शायद ही कभी खरीदारी में एक मजबूत पृष्ठभूमि होती है और आम तौर पर मौका से खरीदारी की भूमिका में फिसल जाता है क्योंकि "नौकरी वहां थी।"
एक डरावनी उसे नियंत्रण का भ्रम देकर सबसे अच्छा संभाला जाता है। वह शक्तिशाली महसूस करना चाहता है, तो उसे चलो। किसी विशेष प्रकार के मूल्य सौदे की पेशकश करने या किसी विशेष पेशकश में फेंकने की योजना, क्योंकि धमकी देने वालों को किसी भी चीज़ के लिए पूरी कीमत चुकाने की धारणा से अपमानित किया जाता है। यह भी ध्यान रखें कि क्योंकि धमकाने वाले बहुत मूल्यवान हैं, इसलिए वे उत्पाद जो अंतिम उत्पाद के लिए सबसे अच्छे हैं, वह हो सकता है, इसलिए जब कोई वास्तव में उत्पाद का उपयोग शुरू कर देता है तो आप रद्द बिक्री के साथ समाप्त हो सकते हैं।
अच्छी खबर यह है कि एक खरीदार जो कंपनी की जरूरतों से पूरी तरह से संपर्क से बाहर है, शायद उस स्थिति में लंबे समय तक नहीं टिकेगा।
अभियंता
तकनीकी या आर एंड डी पृष्ठभूमि से आने वाले खरीदारों आमतौर पर किसी अन्य चीज़ की तुलना में उत्पाद कैसे काम करते हैं, इस बारे में अधिक रुचि रखते हैं। वे तकनीकी विवरण और उत्पाद सुविधाओं पर भारी ध्यान केंद्रित करेंगे और बहुत ही किताब खरीदारों द्वारा हैं। संख्या-क्रंचर्स की तरह, एक इंजीनियर एक बहुत ही तथ्य-उन्मुख खरीदार है, लेकिन उसका ध्यान इस बात पर अधिक है कि यह उत्पाद काम करता है कि यह क्या करता है।
अभियंता उन विक्रेताओं का सम्मान करेंगे जो अपने उत्पादों के तकनीकी विवरण को समझते हैं और बिक्री के लोगों के लिए एक आसान बिक्री होगी, जिनके पास तकनीकी पृष्ठभूमि भी है। वास्तव में, एक बार अभियंता निर्णय लेता है कि एक विक्रेता जानता है कि वह किस बारे में बात कर रहा है, वह चेहरे के मूल्य पर जो भी कहती है वह ले लेगी और मान लीजिए कि प्रस्तावित मूल्य एक अच्छा है।
वह शायद उत्पाद के अंतिम उपयोगकर्ताओं के साथ एक उत्कृष्ट संबंध रखती है और उसका मुख्य लक्ष्य उनकी आवश्यकताओं को पूरा कर रहा है। एक इंजीनियर से निपटने वाले सेल्सपीपल्स को तकनीकी विवरणों के लिए स्पेस शीट्स, व्हाइट पेपर आदि के साथ अपनी भूख खिलानी चाहिए। आपके कारखाने या इंजीनियरिंग विभाग का दौरा भी उसे बहुत खुश कर देगा।
टॉकर
वार्ताकारों का मानना है कि वे बाजार के बारे में जानना चाहते हैं, और वे उस ज्ञान को साझा करना पसंद करते हैं। उनके पास अक्सर एक मजबूत व्यावसायिक पृष्ठभूमि होती है और वे बेवकूफ लोग नहीं हैं, केवल यह आश्वस्त हैं कि वे हर किसी से ज्यादा चालाक हैं। एक टॉकर को इस तथ्य से आसानी से पहचाना जाता है कि वह एक बैठक करेगा और तथ्यों और कहानियों को साझा करेगा, जबकि आपको शायद ही कोई शब्द न मिले। इससे उन्हें पिच करने में चुनौती मिल सकती है, लेकिन अच्छी खबर यह है कि यदि आप सुनो आप आमतौर पर उन सभी सुरागों को उठा सकते हैं जिन्हें आपको अपनी प्रेरणा की पहचान करने के लिए आवश्यक है और फिर मिलान के लिए अपने लाभों को तैयार करें।
एक टॉकर को संभालने का सबसे अच्छा तरीका सूचना के स्निपेट साझा करना है जो उसे सही दिशा में दबाएगा। आपको बिक्री प्रक्रिया में जल्दी ही उसे प्रमुखता देने की आवश्यकता होगी क्योंकि एक बार जब आप अंतिम बातचीत चरण तक पहुंच जाएंगे तो वह पूरी तरह से बंद हो जाएगा और आप जो भी काउंटर-तर्क कर सकते हैं उसे नहीं सुनेंगे। वार्ताकार भी सत्यापन के लिए अच्छा जवाब देते हैं। याद रखें, वे यह सोचना पसंद करते हैं कि वे बाजार गुरु हैं, इसलिए उनके ज्ञान और / या उन विवरणों को लेकर जो ब्योरा देते हैं, जो उन्होंने पहले कहा है, आपको गंभीर स्वीकृति मिलेगी।