ज्यादातर मामलों में, आपके विक्रेता मूल बिक्री कौशल को समझने के साथ नौकरी शुरू करेंगे।
आपका बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम उन बुनियादी कौशल पर निर्माण करेगा और कंपनी के विशिष्ट प्रशिक्षण जैसे उत्पाद ज्ञान, बिक्री प्रक्रियाओं और संभावित योग्यता भी शामिल करेगा। आदर्श रूप से, बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम व्यक्तिगत विक्रेता के लिए अनुकूलन योग्य है क्योंकि उनके पास अलग-अलग शक्तियां और कमजोरियां होंगी। ठंडे कॉलिंग बूट शिविर में सभी को भेजना उन लोगों के लिए बहुत अच्छा है जो ठंडे कॉलिंग के साथ संघर्ष करते हैं, लेकिन उन पर बहुत कम प्रभाव पड़ेगा जिनके पास पहले से ही मजबूत ठंडे कॉलिंग कौशल हैं। और पहली बार विक्रेता लोगों को शायद मूल बिक्री कौशल पर अतिरिक्त प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी कि बाकी टीम पहले से ही महारत हासिल कर चुकी है।
बिक्री प्रशिक्षण योजना विकसित करने से पहले, आपको यह निर्धारित करना होगा कि आपकी बिक्री टीम के लिए कौन से कौशल सबसे महत्वपूर्ण हैं। यह सूची उद्योग से उद्योग और कंपनी से कंपनी तक अलग-अलग होगी - कभी-कभी टीम से टीम तक भी। उदाहरण के लिए, अंदरूनी बिक्री टीमों के पास ठंडे कॉलिंग कौशल के लिए बहुत कम उपयोग होगा, जबकि बाहरी बिक्री टीमों को उन्हें महत्वपूर्ण लगेगा।
बिक्री टीम खुद को सुझाव प्रदान करने में सक्षम होंगे कि कौन से कौशल उनके लिए सबसे उपयोगी हैं। सीआरएम कार्यक्रमों को संभालने जैसे कंपनी-विशिष्ट कौशल को शामिल करना न भूलें।
एक बार आपकी सूची पूरी होने के बाद, इसे प्राथमिकता से मोटे तौर पर क्रमबद्ध करें। शीर्ष कुछ आइटम प्रशिक्षण उद्देश्यों के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं।
आपका प्रशिक्षण बजट निर्धारित करेगा कि आप कितनी दूर सूची कर सकते हैं और जाना चाहिए, लेकिन पहले आइटम को निश्चित रूप से संबोधित किया जाना चाहिए। यदि आपके पास अलग-अलग जिम्मेदारियों के साथ बिक्री टीम हैं, जैसे कि अंदर और बाहर टीमों के लिए, आपको प्रत्येक के लिए अलग-अलग प्राथमिकताओं की आवश्यकता होगी।
अगला कदम इस सूची की तुलना प्रत्येक व्यक्तिगत विक्रेता के कौशल सेट से करना है। सभी विक्रेताओं के पास विभिन्न क्षेत्रों में ताकत और कमजोरियां हैं। कुछ कमजोरियों को कम प्राथमिकता दी जाएगी, जैसे गरीब ठंडे कॉलिंग कौशल वाले अंदरूनी विक्रेता; लेकिन जब एक महत्वपूर्ण कौशल में कमजोरी होती है, प्रशिक्षण प्राथमिकता होनी चाहिए।
आप अपने विक्रेताओं के मेट्रिक्स का विश्लेषण करके इन शक्तियों और कमजोरियों को उजागर कर सकते हैं। उम्मीद है कि आप पहले से ही अपनी बिक्री टीम अपने मेट्रिक्स को ट्रैक कर रहे हैं और आपको वह डेटा प्रदान कर रहे हैं। यदि नहीं, तो आपको तुरंत एक ट्रैकिंग सिस्टम स्थापित करना चाहिए। एक विक्रेता के मीट्रिक को ट्रैक करना निश्चित रूप से निर्धारित करेगा कि बिक्री की प्रक्रिया में उनकी बिक्री अलग हो रही है, जिससे वह उस विशिष्ट बिक्री कौशल की पहचान करने में मदद करेगा, जिसकी उसकी कमी है। उदाहरण के लिए, यदि उसे बहुत सारी नियुक्तियां मिल रही हैं लेकिन उनका समापन अनुपात निराशाजनक है, तो समस्या उनके समापन कौशल से संबंधित है - और यही वह जगह है जहां उसे अधिक प्रशिक्षण की आवश्यकता है।
अगर पूरी टीम को एक विशेष क्षेत्र में कोई समस्या है, तो उन्हें सभी को समूह प्रशिक्षण में भेजने के लिए उपयुक्त हो सकता है।
अन्य परिस्थितियों में, व्यक्तिगत प्रशिक्षण शायद सबसे अच्छा विकल्प है। हालांकि, प्रत्येक विक्रेता के लिए एक प्रशिक्षण योजना को अनुकूलित करना प्रशिक्षण बजट के बाहर हो सकता है। उस स्थिति में, आपको सलाह दी जा सकती है कि आप अपनी सूची से सबसे महत्वपूर्ण बिक्री कौशल चुन सकें और समूह प्रशिक्षण कार्यक्रम का उपयोग करके उन कौशल में सभी को प्रशिक्षित कर सकें। यह आपकी टीम के लिए अधिक समय लेने वाला होगा लेकिन आमतौर पर बहुत कम महंगा होगा। एक और विकल्प एक ऐसे विक्रेता को असाइन करना है जो एक क्षेत्र में मजबूत है जो उस विक्रेता के लिए एक सलाहकार के रूप में कार्य करता है जिसकी उस कौशल की कमी है। इससे आपको पैसे का प्रशिक्षण नहीं मिलेगा लेकिन आपको सलाहकार के लिए समय बेचने में खर्च आएगा।