क्या परामर्श बेचना है
सलाहकार बिक्री तकनीक व्यावसायिक सलाहकारों द्वारा उपयोग की जाने वाली विधियों पर आधारित होती है। सोचें कि कैसे एक डॉक्टर या वकील एक ग्राहक का इलाज करता है। वे आमतौर पर बैठकर शुरू होते हैं और ग्राहक के इतिहास के बारे में प्रश्न पूछते हैं, फिर वर्तमान समस्या के बारे में प्रश्नों की एक और विशिष्ट श्रृंखला। फिर वे इस जानकारी को अपने पेशेवर ज्ञान के साथ जोड़ते हैं और समस्या को हल करने के लिए एक योजना के साथ आते हैं।
पहला कदम कुछ अग्रिम शोध करना है। अगर संभावित व्यक्ति को कोई समस्या नहीं है, तो वह आपके साथ अपॉइंटमेंट स्थापित करने के लिए परेशान नहीं होगी, इसलिए चाल विनिर्देशों को सीख रही है। हालांकि, कई संभावनाएं अजनबी से प्रश्नों की एक लंबी श्रृंखला का जवाब नहीं देना चाहेंगे। समय से पहले जितनी अधिक संभव जानकारी प्राप्त करना आपको संभावित संभावना के समय के बिना शुरू करने में मदद करेगा (या उसे महसूस कर रहा है कि आप उससे पूछताछ कर रहे हैं)।
जानकारी के अच्छे स्रोतों में ग्राहक रिकॉर्ड ( मौजूदा ग्राहकों के लिए ) और Google, LinkedIn और Facebook जैसे ऑनलाइन संसाधन शामिल हैं।
डेटा एकत्रित कर रहा
एक बार जब आप जितना डेटा एकत्र कर सकें, तो संभावना है कि आप संभावना से मिलें और कुछ और विशिष्ट जानकारी प्राप्त करें। कुंजी खुद को एक समस्या के रूप में पेश करना है-शुरुआत से हलचल।
नियुक्ति पर खुद को पेश करने के बाद, कुछ कहें, "श्रीमान। संभावना, मैं खुद को एक समस्या हल करने वाला मानता हूं - मेरा काम आपकी आवश्यकताओं के लिए सर्वोत्तम उत्पाद निर्धारित करना है । इसलिए मुझे आपको अपनी वर्तमान स्थिति के बारे में कुछ बुनियादी प्रश्न पूछने की आवश्यकता होगी। क्या मैं इस जानकारी को इकट्ठा करने के लिए आपके कुछ मिनट ले सकता हूं? "तो जब आप उसे अक्सर व्यक्तिगत प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछना शुरू करते हैं तो संभावना आश्चर्यचकित नहीं होगी।
इमारत तालमेल
बिल्डिंग संबंध किसी भी सलाहकार बिक्री तकनीक का दूसरा महत्वपूर्ण हिस्सा है। संभावनाओं को आपकी विशेषज्ञता में भरोसा करने की आवश्यकता है, या आपकी सलाह उनके लिए बेकार होगी। आपको अपने उद्योग के बारे में ज्ञान का ठोस आधार विकसित करना और बनाए रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आप सर्वर हार्डवेयर बेचते हैं तो आपको लिनक्स और विंडोज सर्वर सॉफ़्टवेयर और प्रत्येक के पेशेवरों और विपक्ष के बीच का अंतर पता होना चाहिए।
यदि आप बी 2 बी विक्रेता हैं और मुख्य रूप से एक उद्योग में ग्राहकों को बेचते हैं , तो आपको उस उद्योग के बारे में मूल बातें भी जाननी चाहिए। फिर आप अपने ज्ञान को उन प्रश्नों की प्रकृति से व्यक्त कर सकते हैं जो आप पूछते हैं और / या आप कैसे उम्मीदवार के उत्तरों का जवाब देते हैं।
एक बार जब आप संभावित रूप से संभावित स्थिति और समस्याओं का सामना कर रहे हैं, तो उसे समाधान के साथ पेश करने का समय आ गया है।
यदि आपने संभावना को अच्छी तरह से योग्यता प्राप्त की है तो आपका उत्पाद संभावित रूप से संभावनाओं की समस्याओं के लिए आंशिक समाधान होगा। आपको बस इतना करना है कि यह कैसे दिखाएगा कि यह कैसे होगा।
एक समाधान प्रस्तुत करना
समाधान प्रस्तुत करना आमतौर पर दो भाग वाली प्रक्रिया होती है। सबसे पहले, समस्या को बताएं क्योंकि आप इसे समझते हैं। कुछ कहो, "श्रीमान संभावना, आपने उल्लेख किया है कि आपका सर्वर नियमित आधार पर दुर्घटनाग्रस्त हो जाता है और इनकार करने वाले सेवा हमलों के साथ लगातार समस्याएं होती हैं। क्या यह सही है? "पुष्टि के लिए पूछकर, आप किसी भी गलतफहमी को दूर कर सकते हैं और संभावना को आगे की समस्या को स्पष्ट करने का अवसर भी प्रदान कर सकते हैं। जब आप दोनों समस्या की प्रकृति पर सहमत होते हैं, तो चरण दो संभावना दिखा रहा है कि आपका उत्पाद इस विशेष समस्या के लिए एक अच्छा समाधान है।
यदि आपने अपना होमवर्क किया है, तो बुद्धिमान प्रश्न पूछे, समस्या को सही तरीके से बताया और दिखाया कि आपका उत्पाद संभावित की जरूरतों को कैसे फिट करता है, यह एक अच्छा मौका है कि आपने अभी बिक्री बंद कर दी है।
यदि संभावना इस बिंदु पर हिचकिचाती है, तो आप शायद रास्ते में कहीं भी गुम हो जाते हैं। आप अभी भी संभावना के आपत्ति को निर्धारित करने के लिए कुछ जांच प्रश्न पूछकर पुनर्प्राप्त कर सकते हैं, फिर उस बिंदु पर बिक्री प्रक्रिया को पुनरारंभ करना।